As vendas são um processo em constante mudança. Tal facto resulta da tecnologia em permanente evolução e da disponibilização de novas ferramentas para os compradores. No entanto, esta transformação deve-se, principalmente, à alteração que se verifica na mentalidade dos consumidores.
O sucesso está, assim, dependente da compreensão perspicaz deste novo mindset dos compradores. Embora esta mudança traga novas oportunidades, todas as etapas do processo de venda estarão repletas de novos desafios.
O relacionamento na venda deverá traduzir-se na construção de uma relação de longo prazo que conduzirá a transações futuras. É necessário repensar a forma como comunicamos com o público. Adotar uma estratégia para criar um relacionamento que potencie uma venda irá ajudá-lo a conquistar a confiança dos seus clientes.
Identificar as leads mais adequadas
A identificação de ações que promovam laços profissionais levará ao estabelecimento de relações duradouras, baseadas na lealdade e confiança. Esta última, enquanto base de relação com o cliente, irá conduzir, certamente, ao aumento das vendas.
Numa primeira fase do processo de vendas, o objetivo primordial será identificar potenciais clientes, capazes de tomar uma decisão de compra de um produto ou serviço de uma determinada empresa.
A internet, redes sociais e grupos profissionais online permitem às organizações ter uma rede muito vasta de contactos. O importante, e tendo em conta o elevado volume de informação, é identificar as pessoas certas e encontrar leads adequadas. Em seguida, enumeramos os principais passos para ser bem-sucedido neste objetivo.
1. Identificar os decisores
A identificação das pessoas certas para a decisão de fecho de uma venda poderá, com efeito, ser uma tarefa difícil. O trabalho da equipa de vendas é construir relações com decisores e com indivíduos que influenciam a tomada de decisão.
Segmentar clientes que tenham maior probabilidade de fecho de negócio e tirar partido das atuais relações com clientes para alcançar novas leads deverão ser o foco da sua equipa de vendas.
A tecnologia e a disponibilização de ferramentas de gestão irão tornar a identificação de decisores e influenciadores mais facilitada. O LinkedIn, por exemplo, poderá aumentar a sua rede de contactos e identificar novas leads a partir das conexões existentes.
A implementação de inteligência preditiva poderá aumentar a lista de empresas e pessoas. A priorização das leads irá orientar a sua equipa de vendas. Dessa forma, poderão canalizar esforços para os potenciais clientes com maior probabilidade de fecho de negócio.
2. Estabelecer relações credíveis
Antigamente, a segmentação e contacto de prospects significava construir um relacionamento através da repetição do mesmo discurso de vendas. Atualmente, o desafio é diferente e muito mais exigente. Isto deve-se ao facto de os compradores terem elevadas expectativas e acesso imediato a informação sobre o feedback do mercado. Adicionalmente, com o desenvolvimento tecnológico, as empresas têm ao seu dispor ferramentas que facilitam a segmentação de novos públicos-alvo. Assim, é possível encurtar o processo de vendas.
Na generalidade, deixa de fazer sentido efetuar uma chamada telefónica quando se estabelece o primeiro contacto com um potencial cliente. Estas comunicações passam a ser feitas preferencialmente através da utilização de redes sociais e/ou email.
A estratégia poderá passar por contactar novas leads que têm relações com as suas atuais conexões. Neste processo, e quando estabelecer o primeiro contacto com a nova lead, deverá, ainda, explorar a sua rede de contactos. Dessa forma, poderá materializar novas relações com potenciais clientes.
A identificação das leads ideais representará metade do objetivo alcançado. A próxima fase será a conquista de um relacionamento mais próximo e profundo. Isto levará à obtenção de insights a partir da informação disponibilizada e a uma comunicação eficaz e transparente. Dessa forma, conseguirá aumentar a sua rede de contactos ao longo do tempo e construir relações duradouras.
Cultive a relação com as suas leads e construa relacionamentos duradouros
Desenvolver relacionamentos, seja com atuais ou potenciais clientes, é algo permanente. Não é suficiente conectarmo-nos com os prospects ideais. Temos que oferecer a solução que os compradores procuram, antecipando e indo ao encontro das suas necessidades.
1. Captar a atenção dos compradores
Apesar da evolução e inovação tecnológica terem trazido ferramentas que facilitam a segmentação, os compradores são confrontados, diariamente, com uma elevada quantidade de informação. Atualmente, a dificuldade não se resume a fechar negócio, mas sim a conseguir e manter a atenção dos compradores.
Tirar partido da tecnologia disponibilizada significa obter e analisar dados antes de realizar um contacto personalizado com um atual/potencial cliente. Esta noção aplica-se quer o contacto seja feito por email, telefone ou, até mesmo, pessoalmente. Uma análise prévia e aprofundada permitirá descobrir quais os problemas e desafios com que se deparam os clientes. Assim, poderá apresentar soluções que gerem confiança. A exploração das redes sociais, com atenção aos tópicos abordados e à informação partilhada pelos clientes, constituem poderosos insights. Conseguirá utilizar os mesmos para fortalecer os seus relacionamentos.
2. Grupos de responsabilidade, orientações e os objetivos deverão estar identificados no processo
Acompanhar as mudanças existentes nos nossos contactos poderá conduzir a oportunidades para novas relações e, com isso, mais vendas. Um software com alertas em tempo real, como o CRM, permitirá acompanhar o que os seus contactos estão a fazer. Dessa forma, poderá reconhecer quais as ações mais adequadas para construir relacionamentos e identificar oportunidades.
Contrariamente ao que é senso comum, existem pequeníssimas ações e comportamentos que irão abrir-nos uma porta ou potencial venda. Uma boa rede de networking poderá ser a chave para identificar oportunidades que, até então, desconhecíamos.
Conversão de oportunidades
Os clientes procuram-nos quando surgem contratempos para resolver. Idealmente, deveríamos conseguir antecipar e resolver os problemas sem que estes se apercebessem da sua existência.
A equipa de vendas terá que focar-se em ouvir, atentamente, os seus prospects e atuais clientes. Só assim poderá reconhecer oportunidades e priorizar as mesmas.
1. Compreender as necessidades dos compradores, desafios e objetivos
As estatísticas sobre o comportamento dos compradores indicam que cerca de dois terços já têm a sua decisão de compra formada antes de contactarem diferentes vendedores.
Atualmente, os compradores estão menos propensos a depender do vendedor, mas não significa que dispensem informação detalhada e conselhos técnicos. Deverá acompanhar, proativamente, os conteúdos partilhados pelos seus contactos nas redes sociais e as discussões em que participam.
Com informações sobre o crescimento da empresa, artigos publicados recentemente e tendências de mercado terá uma vantagem na identificação das necessidades de cada cliente e do mindset e posicionamento relativamente a um processo de venda.
Todo o processo deverá ser, sempre, focado na pessoa e não na venda em si. O acesso e organização de dados relevantes irão permitir uma abordagem focada nas preocupações reais do cliente. Estes poderão oferecer recomendações e insights que permitirão construir uma relação baseada na confiança.
2. Perceber quando é que os contactos se encontram mais recetivos
Existirão momentos em que os clientes estarão mais focados em determinados objetivos do que em ouvi-lo. Ao abordá-los nessas alturas, com informações ou solicitações, irá apenas afastá-los e enfraquecer a relação estabelecida.
Deverá ser definido, detalhadamente, o perfil do seu cliente a partir das transações comerciais e dos emails. Alterações que se verifiquem, frequência e nível de interação com o cliente e feedback das redes sociais também são úteis.
Através de uma análise preditiva poderá identificar novas oportunidades de negócio. Assim, com uma visão clara sobre cada relação estabelecida, poderá investir nos contactos que necessitam de maior atenção.
O CRM permitirá sinalizar quando deve reativar relação com um comprador inativo ou quais os emails mais críticos a acompanhar. A Inteligência Artificial irá traduzir-se em insights que identificarão quais as ações recomendadas para melhorar a sua relação como cliente.
Entregar relações de venda em grande escala
Relacionamentos que perduram ao longo dos anos implicam que seja despendido tempo pela equipa de vendas nessa tarefa. Encontrar e interagir com sucesso e com os compradores certos não é suficiente. Necessitará, adicionalmente, que a relação seja sustentável e escalável.
1. Potencie o relacionamento com dezenas de stakeholders durante o processo de venda, sobretudo se tiver contacto com múltiplas empresas
Crie e organize conteúdos personalizados e direcionados para os seus clientes, que estejam disponíveis sempre que forem necessários. A partilha de conteúdos, e visibilidade da mesma por outros users, irá potenciar novas leads e oportunidades. Tal consegue-se através da utilização da inteligência preditiva.
O crescimento exponencial de uma empresa passa por estar sempre preparado. Ou seja, acompanhar os interesses e atividades dos clientes e antecipar o conteúdo que será mais útil.
2. Mantenha-se sempre atualizado com elevada quantidade de informação
Quanto mais elevado o número de contactos, mais difícil será filtrar a informação. As ferramentas disponíveis num CRM, um software de gestão, e nas redes sociais fornecem insights que ajudam a construir relacionamento.
A priorização de tarefas e oportunidades é essencial no aumento dos relacionamentos com os clientes. Deverá aproveitar os insights e disponibilizar recomendações à equipa de vendas para que possa agir antecipadamente. A integração com um CRM permitirá uma gestão eficiente das tarefas associadas ao processo de vendas.
A automatização de operações e um processo de vendas orientado permitirá gerir relacionamentos mais complexos com clientes. Assim, será mais fácil escalonar os mesmos e potenciar a probabilidade de fecho de negócio com maior brevidade.
Em todas as fases do processo de vendas, a componente relacionamento está inegavelmente presente. Desde a identificação de prospects e conversão em leads à construção de relações e transformação de oportunidades em vendas efetivas.
As novas tecnologias visam disponibilizar meios para criar relacionamentos mais profundos e significativos com clientes reais ou potenciais. Ao mesmo tempo, pretendem aumentar as vendas e a confianças dos clientes.
A lealdade é a chave para uma venda e, por isso, deverá criar relações com os clientes baseadas em confiança.
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